Бизнес в плюсе по итогам месяца, но зарплату платить нечем. Знакомо? Это кассовый разрыв. Возникает не только у убыточных компаний и решается конкретными инструментами, а не ожиданием пока само пройдёт.
5причин возникновения
4действия прямо сейчас
3инструмента профилактики
Содержание статьи
Что такое кассовый разрыв и почему он бьёт по прибыльным компаниям
Кассовый разрыв: временная нехватка денег для оплаты текущих обязательств. Аренда, зарплата, налоги, поставщики. Деньги у компании есть, просто они ещё не пришли.
Классическая схема: клиент купил товар, оплатит через 45 дней по договору. Зарплату надо выплатить через неделю. В P&L выручка уже зафиксирована, а денег на счёте нет. Именно здесь рождается кассовый разрыв.
Важно отличать его от убытков. При убыточном бизнесе деньги потрачены безвозвратно, взять их неоткуда. При кассовом разрыве деньги будут, просто позже. Разница принципиальная: одно лечится управлением денежным потоком, другое требует пересмотра всей бизнес-модели.
Пример: производственная компания
Что есть
Счёт на 1 200 000 ₽
Отгрузка выполнена, оплата через 60 дней
Что нужно сейчас
780 000 ₽
Зарплата 450 тыс. + аренда 130 тыс. + поставщик 200 тыс.
Остаток на счёте
310 000 ₽
Разрыв: 470 000 ₽ при прибыльном месяце
Откуда берётся кассовый разрыв
Разрыв редко возникает из-за одной причины. Чаще несколько факторов накладываются: клиент опоздал с оплатой, и одновременно пришёл крупный счёт от поставщика, которого ждали позже.
1
Отсрочки платежей клиентам
Самая частая причина. Дали клиенту 60 дней, а поставщику платить нужно было за 30. Разрыв в 30 дней накапливается с каждым новым заказом. Чем больше продажи, тем больше замороженная дебиторка.
2
Сезонность без резерва
Выручка падает в низкий сезон, а аренда и зарплата остаются. Для школы плавания или строительной компании это предсказуемо, но без заранее накопленного резерва каждый год один и тот же кризис.
3
Замороженные запасы
Закупили товар на вырост, продажи пошли медленнее плана. Деньги лежат на складе в виде остатков. Это классическая потеря из Lean: один из восьми видов потерь, который прямо бьёт по кассе.
4
Быстрый рост без финансовой подготовки
Открыли второй офис, наняли людей, запустили новый продукт, взяли больше заказов. Всё это требует денег сейчас, а новая выручка придёт через 2-3 месяца. Рост без финансовой подушки, прямой путь к кассовому разрыву.
5
Нет платёжного календаря
Руководитель не видит, что произойдёт с кассой через три недели. Разрыв прилетает неожиданно, хотя при нормальном учёте его можно было увидеть за две-три недели и принять меры.
Как посчитать кассовый разрыв
Формула простая. Берёте три числа: остаток на начало периода, плановые поступления и плановые расходы.
Формула кассового разрыва
Остаток + Поступления - Расходы = ОДС
Если ОДС отрицательный, это и есть кассовый разрыв
Пример. На счёте 300 000 ₽. За следующие две недели ожидаете поступлений на 500 000 ₽, а платить нужно 950 000 ₽ (поставщик, зарплата, аренда). Остаток: 300 000 + 500 000 - 950 000 = -150 000 ₽. Разрыв в 150 000 ₽ через две недели.
Считать удобно в Google Sheets. Строки по датам, три столбца: поступления, расходы, остаток нарастающим итогом. Там где итог уходит в минус, кассовый разрыв. Видите его за две-три недели, а не в день зарплаты.
Что делать прямо сейчас
Разрыв уже случился или вот-вот наступит. Вот четыре действия по приоритету.
1
Ускорьте поступления от дебиторов
Составьте список всех кто вам должен с суммами и датами. Позвоните лично, не письмо, а звонок. Предложите 2-3% скидки за оплату в течение трёх дней. Для покупателя это приятный бонус, для вас, живые деньги сейчас. Клиентам, которые регулярно нарушают сроки, сократите отсрочку или введите авансирование.
2
Договоритесь об отсрочке с поставщиками
Позвоните и объясните ситуацию. У большинства поставщиков есть гибкость, особенно с хорошими клиентами. Попросите перенести платёж на 2-3 недели. Это не слабость, это нормальная практика управления кассой. Хуже, просто пропустить платёж без предупреждения.
3
Запросите овердрафт или краткосрочный кредит
Овердрафт подключается заранее под обороты по счёту. Если он уже есть, используйте. Если нет: подайте заявку. Краткосрочный кредит на пополнение оборотных средств закрывает разрыв при понятном сроке возврата. Факторинг подходит когда основная проблема в большой дебиторке.
4
Реализуйте неликвидные запасы
Проведите аудит склада. Товары, которые лежат больше трёх месяцев, можно продать со скидкой 20-30%. Потеря в марже неприятна, но лучше, чем кассовый разрыв или кредит под высокий процент.
Как предотвратить кассовый разрыв в будущем
Большинство кассовых разрывов можно предвидеть за 2-4 недели при нормальном финансовом учёте. Три инструмента, которые для этого нужны.
Платёжный календарь
Таблица, в которую по датам вносите все ожидаемые поступления и все запланированные платежи на ближайшие 4-8 недель. Итоговый остаток считается автоматически. Там где он уходит в минус, кассовый разрыв возникнет, если не принять меры.
Ведётся в Google Sheets, обновляется раз в неделю. Занимает 20-30 минут. Окупается первым же предотвращённым разрывом.
Контроль дебиторки
Список всех клиентов кому вы отгрузили или оказали услуги, но ещё не получили деньги: имя, сумма, дата по договору, статус. Обновляйте каждую неделю. Когда срок приближается, звоните за несколько дней до оплаты, а не после того как просрочат.
Дебиторка под контролем: лучшая профилактика кассовых разрывов. Хаотичные отсрочки без учёта убивают кассу быстрее любого другого фактора.
Финансовая подушка
Резерв на отдельном счёте в размере одного-двух месяцев обязательных расходов. Не операционный счёт, именно отдельный, чтобы не потратить случайно. Для сезонного бизнеса нужно больше: накапливайте в высокий сезон, тратьте в низкий.
Звучит банально. Но большинство компаний, которые регулярно попадают в кассовый разрыв, либо не ведут платёжный календарь, либо не контролируют дебиторку, либо не имеют подушки. Обычно всё три сразу.
Связь с P&L: если в отчёте о прибылях и убытках всё хорошо, но деньги стабильно заканчиваются, проблема в управлении денежным потоком, а не в прибыльности. Читайте статью про P&L и ДДС, там подробнее про разницу между прибылью и живыми деньгами.
Кейс: оптовый поставщик предотвратил разрыв в 1,2 млн за три недели
Компания по оптовой торговле. Выручка стабильная, P&L в плюсе. Но каждые два-три месяца одна и та же история: деньги кончались прямо перед зарплатой, директор лично обзванивал должников и брал деньги у друзей взаймы.
Построили платёжный календарь на шесть недель вперёд. На третьей неделе после запуска сразу увидели проблему: один крупный клиент с долгом в 800 000 ₽ регулярно платил на 10-14 дней позже договорного срока. Именно его опоздания провоцировали разрывы.
Переговорили с клиентом, ввели авансирование в размере 40% от суммы заказа. Параллельно договорились с основным поставщиком об отсрочке на 30 дней вместо 14. Этих двух изменений хватило, чтобы убрать регулярные кризисы полностью.
«Я думал, что у нас проблемы с деньгами. Оказалось, что деньги есть, они просто лежали в дебиторке одного клиента. Платёжный календарь показал это за три недели. Почему я не сделал это пять лет назад?»
Кассовый разрыв: временная нехватка денег для оплаты текущих обязательств при прибыльном бизнесе. Деньги есть, просто они ещё не пришли: клиент заплатит через 30 дней, а аренду надо платить сегодня. От кассового разрыва не застрахован даже растущий, прибыльный бизнес.
Формула: Остаток на начало + Плановые поступления за период - Плановые расходы = Остаток на конец. Если результат отрицательный: это и есть сумма разрыва. Считайте по неделям или месяцам. Занесите в Google Sheets: три столбца, итог считается автоматически. Смотрите где итог уходит в минус, там кассовый разрыв.
Четыре действия по приоритету: позвоните дебиторам и попросите оплатить раньше с небольшой скидкой; договоритесь с поставщиками об отсрочке; запросите овердрафт или краткосрочный кредит; продайте неликвидные остатки со скидкой. Главное, действуйте, не ждите что разрыв закроется сам.
Три инструмента: платёжный календарь (видите приход и расход по датам на несколько недель вперёд), контроль дебиторки (кто, сколько, когда должен заплатить), финансовая подушка (резерв на 1-2 месяца обязательных расходов). Кассовый разрыв редко возникает внезапно, его можно увидеть за 2-4 недели при наличии нормального учёта.
При кассовом разрыве деньги будут, просто позже, нехватка временная. При убытке расходы превышают доходы, денег взять неоткуда. Кассовый разрыв решается управлением денежным потоком. Убыток требует пересмотра бизнес-модели. Можно иметь хорошую прибыль по P&L и при этом попасть в кассовый разрыв из-за несовпадения дат.
Платёжный календарь: таблица с датами всех планируемых поступлений и платежей на ближайшие 4-8 недель. Позволяет заранее увидеть периоды, когда расходов больше поступлений. Ведётся в Excel или Google Sheets, обновляется еженедельно. Базовый инструмент управления кассой, занимает 20-30 минут в неделю.
Прибыль считается по методу начисления: выручка фиксируется когда подписан акт, а деньги приходят позже. Клиент с отсрочкой 60 дней уже в вашей прибыли, но денег на счёте нет. Параллельно вы платите поставщикам, зарплату, аренду, сейчас. Вот откуда разрыв при положительном P&L.
Минимум. 1 месяц обязательных расходов: аренда, зарплата, налоги, кредиты. Комфортный уровень. 2 месяца. Сезонному бизнесу нужно больше: накапливать в высокий сезон, тратить в низкий. Храните на отдельном счёте, не смешивайте с операционными деньгами.
Да. Для этого есть три банковских инструмента: овердрафт (краткосрочная кредитная линия под обороты по счёту, подключается заранее), факторинг (продажа дебиторки банку, получаете деньги сейчас), кредит на пополнение оборотных средств. Овердрафт самый быстрый, лучше подключить до того, как понадобится.
Составьте список всех должников с суммами и датами. Звоните лично, не письмом. Предложите 2-3% скидки за оплату в течение трёх дней. Если клиент регулярно нарушает сроки, пересмотрите условия: введите аванс или сократите отсрочку. Дебиторка под постоянным контролем, лучшая профилактика кассовых разрывов.
С чего начать
Возьмите Google Sheets и внесите все платежи, которые вам предстоят в ближайшие четыре недели. Аренда, зарплата, налоги, поставщики. Рядом, все ожидаемые поступления с датами. Посчитайте остаток по дням.
Скорее всего, картина окажется менее радужной, чем казалось. Зато теперь у вас будет 2-3 недели, чтобы действовать, а не один день чтобы паниковать.