Оборачиваемость активов:
что показывает
и как улучшить

Что такое оборачиваемость и почему она важна

Формула простая. Коэффициент оборачиваемости активов равен выручке за период, делённой на среднюю стоимость активов за тот же период. Средние активы берут как полусумму на начало и конец года, а если есть помесячные остатки, то как их среднее: так точнее, особенно в сезонном бизнесе. По бухгалтерской отчётности это строка 2110 отчёта о финансовых результатах, делённая на среднее значение строки 1600 баланса.

Пример. Компания заработала за год 120 млн руб., средние активы составили 60 млн. Коэффициент равен 120 / 60 = 2, и каждый рубль, вложенный в активы, за год вернулся через выручку дважды. Период оборота 365 / 2 ≈ 183 дня: примерно полгода проходит от момента, когда деньги ушли в склад, оборудование и долги клиентов, до момента, когда они вернулись.

Само по себе число мало что говорит. У розницы коэффициент всегда выше, чем у производства с тяжёлым оборудованием, и сравнивать их между собой бессмысленно. Смотреть надо на собственный тренд: если в прошлом году было 2,0, а сейчас 1,4, период оборота вырос со 183 до 261 дня, и деньги стали возвращаться почти на одиннадцать недель дольше. Где-то они застряли.

Найти, где именно, помогают три частных показателя: оборачиваемость дебиторской задолженности, запасов и кредиторской задолженности. Из них складываются операционный и финансовый цикл, а финансовый цикл уже прямо говорит, сколько своих или заёмных денег нужно, чтобы работать без разрывов.

На разборах финансовых отчётов я ставлю рядом две вещи, рентабельность и оборачиваемость. Рентабельность отвечает на вопрос, сколько компания зарабатывает с рубля продаж, оборачиваемость на вопрос, сколько раз за год этот рубль успевает пройти круг. Когда мы с собственником сервисной компании и его финансистом проходили отчёты, я сказал, что товарному бизнесу с низкой оборачиваемостью и низкой рентабельностью иногда выгоднее вынуть деньги из товарооборота и положить на вклад, где не нужно держать ни отдел продаж, ни маркетинг, ни склад. Шутка наполовину. Если бизнес проигрывает вкладу, об этом лучше узнать до того, как вкладывать в него следующие деньги.

Оборачиваемость дебиторской задолженности: формула и норма

Дебиторская задолженность: деньги, которые клиенты вам должны, но ещё не заплатили. Отгрузили товар, сделали работу, выставили счёт и ждёте. Пока счёт не оплачен, вы кредитуете клиента. Без процентов.

Формула оборачиваемости дебиторки в днях и соседние формулы собраны в таблице:

Пример: выручка за год 60 млн руб., средняя дебиторка 8 млн. Считаем: 8 × 365 / 60 = 48,7 дня. Клиенты платят почти через 49 дней после отгрузки. Больше полутора месяцев. Если удобнее в оборотах, то 60 / 8 = 7,5 раза в год, и 365 / 7,5 дают те же 48,7 дня.

Какая норма? Единой для всех нет, и общим цифрам из интернета я бы не верил: у оптовика с отсрочкой и у сервиса по предоплате нормы разные. Ваша норма записана в ваших же договорах. Если по договору отсрочка 30 дней, а период выходит 49, клиенты опаздывают почти на три недели. С этого и начинают разговор.

Как читать цифру

С договорной отсрочкой цифру сравнивают первой. Второе сравнение с кредиторкой: если поставщики дают вам 30 дней, а клиенты платят за 49, разрыв в 19 дней вы закрываете из своего кармана. И третье, динамика квартал к кварталу, потому что одна точка ничего не говорит о направлении.

Средний срок может выглядеть прилично и прятать главное. На трекинге у оптовой компании, которая отгружает товар партнёрам с отсрочкой, мы собирали план поступлений на месяц из авансов, оплат по отгрузкам и долгов прошлого месяца. По ходу выяснилось, что просроченную дебиторку отдельно никто не видит и никто за неё не отвечает. Хуже того, по части покупателей нет ни договора, ни документа об отгрузке, так что даже претензию выставить не на чем. Начали с малого. Решили завести таблицу просрочки, которую смотрят каждую неделю, а сбор долгов вменить отделу продаж, пока под эту работу ищут отдельного человека.

Оборачиваемость запасов: когда склад съедает деньги

Склад тратит деньги тише всех. С дебиторкой есть конкретный клиент, которому можно позвонить, а товар, сырьё и незавершёнка просто лежат, и деньги лежат вместе с ними.

Посчитаем на примере. Компания торгует стройматериалами, средний склад 12 млн руб., себестоимость продаж 8 млн в месяц. Оборачиваемость запасов 12 / 8 = 1,5 месяца, товар лежит на складе около 45 дней до продажи. Годовая формула из таблицы даёт то же самое: 12 × 365 / 96 ≈ 45,6 дня, где 96 млн это себестоимость за год.

Много это или мало, видно только по ассортименту. Арифметика проще: если сократить период до одного месяца, при той же себестоимости на складе достаточно 8 млн. Освобождаются 4 млн руб. живых денег. Без роста выручки и без кредита.

Почему запасы раздуваются

Причин несколько, и они не всегда очевидны:

• закупочный отдел работает по принципу «лучше больше, чем не хватит» и делает запасы с избытком;
• поставщики дают скидки за объём, и закупают с запасом: экономия на закупке оборачивается замороженными деньгами;
• в ассортименте есть позиции с низкой оборачиваемостью, которые никто не отслеживает отдельно;
• сезонные товары не были распроданы в сезон и перешли на склад следующего периода.

Начинают обычно с ABC-анализа: весь ассортимент делят на три группы по доле в выручке. В группу A попадают позиции, которые дают основную выручку; по правилу Парето это примерно пятая часть ассортимента, хотя у вас пропорция может оказаться другой. Ими управляют вручную и по точному прогнозу. Для группы B ставят стандартные нормы запаса, группа C живёт на минимальном запасе или под заказ.

Дальше смотрите на группу C: какие позиции лежат, потому что «так исторически сложилось», и сколько на них было спроса за квартал. Запас удобнее считать в днях продаж, без штук и кубометров, тогда сразу видно, на сколько дней вперёд заморожены деньги.

Оборачиваемость кредиторки и рабочего капитала

Кредиторская задолженность: деньги, которые вы должны поставщикам. С ней всё наоборот, чем с дебиторкой и запасами, она служит бесплатным источником финансирования. Пока вы не заплатили поставщику, его деньги работают на вас.

Формула та же, что для запасов, только вместо остатка склада стоит средняя кредиторка. Чем длиннее период, тем легче с ликвидностью, но с оговоркой: выход за договорные сроки портит отношения с поставщиками, и следующие условия будут хуже.

Из трёх периодов складывается финансовый цикл:

Пример для торговой компании: запасы 40 дней + дебиторка 35 дней − кредиторка 25 дней = финансовый цикл 50 дней. Выручка 15 млн руб. в месяц, себестоимость 11 млн. Переведём дни в деньги, каждую часть по своей базе: запасы 40 × 11 / 30 = 14,7 млн, дебиторка 35 × 15 / 30 = 17,5 млн, кредиторка 25 × 11 / 30 = 9,2 млн. Рабочий капитал выходит 14,7 + 17,5 − 9,2 = 23 млн руб. Столько денег стоит цикл.

Часто считают быстрее, умножая цикл целиком на дневную себестоимость: 50 × 11 / 30 = 18,3 млн. Такая оценка занижает потребность почти на пять миллионов, потому что долги клиентов записаны в цене продажи, а не в себестоимости. Теперь сократим дебиторку с 35 до 20 дней, и цикл станет 35 дней. Дебиторка уменьшится до 20 × 15 / 30 = 10 млн, и в оборот вернутся 7,5 млн руб.

Как работать с кредиторкой

Что с ней делать:

• договариваться об удлинении отсрочки у ключевых поставщиков, и проще всего это сделать, когда за вами чистая история платежей;
• не платить раньше срока без скидки, потому что досрочная оплата без причины просто отдаёт поставщику ваше бесплатное финансирование;
• брать скидку за досрочную оплату, только если она дороже ваших кредитных денег. Скидка 2% за оплату на 20 дней раньше срока даёт около 37% годовых: 2 / 98 × 365 / 20 ≈ 0,37. Если кредит стоит дешевле, скидку выгодно взять даже в долг.

Подробно о движении денег в материале про ДДС компании: как читать отчёт и находить разрывы.

Как связана оборачиваемость с кассовыми разрывами

Кассовый разрыв случается, когда деньги на счёте кончились, а зарплата, аренда, налоги и поставщики уже ждут. Компания может быть прибыльной и в этот момент: деньги есть, просто не здесь и не сейчас.

На той же встрече с сервисной компанией мы считали один набор операций двумя способами, по деньгам и по начислению. Отгрузка с отсрочкой в отчёте о прибылях уже выручка, а на счёте её нет. Я тогда сказал: «Компания может быть богатая, но без денег». Деньги в долгах клиентов ваши по документам. Зарплату ими не заплатишь.

Разрывы я делю на два вида. Нестрашный, когда завтра платить аренду, а денег нет, потому что вчера выдали зарплату: через неделю-другую соберётся дебиторка, и всё закроется. Страшный, когда платить завтра, а поступлений не видно ниоткуда, ни от новых продаж, ни от долгов клиентов. К страшному разрыву оборачиваемость ведёт по трём сценариям.

Рост продаж без контроля дебиторки. Выручка выросла с 10 до 15 млн руб. в месяц, клиенты платят через 45 дней, и в их долгах всегда сидят полтора месяца выручки. Дебиторка вырастает с 15 до 22,5 млн руб., и 7,5 млн нужно найти прямо сейчас, раньше, чем новые продажи принесут деньги. Прибыльный бизнес падает в разрыв на собственном росте. Обидно.

Сезонные закупки. Товар закупают к сезону в январе, а продают в марте и апреле, так что около трёх месяцев деньги лежат в запасах. При отсрочке поставщика в 30 дней два месяца из трёх бизнес финансирует сам.

Накопленная просроченная дебиторка. В P&L всё хорошо, прибыль есть. Но если пятая часть выручки висит в счетах, которые клиенты не платят больше трёх месяцев, прибыль в отчёте частично нарисована. В управленческом учёте такие долги честнее считать сомнительными, пока деньги не пришли, иначе они создают иллюзию благополучия.

Приём против всех трёх сценариев простой. Первого числа выписывают все платежи до середины месяца и все ожидаемые поступления. Если в какой-то день выходит минус, остаётся время: можно идти к тем, кому платите, и договариваться о переносе, меньшей сумме или меньшем объёме, а в продажи прийти с конкретной цифрой, сколько денег нужно собрать к этой дате. Сначала так считают каждую неделю. Когда разрывы уходят, реже.

Как читать финансовую отчётность, чтобы увидеть разрывы до того, как они случились, разобрано в статье про финансовую диагностику бизнеса.

Как ускорить оборачиваемость: 6 практических шагов

Порядок действий почти всегда одинаковый, меняется только место, где деньги зависают. Сначала цифра, потом разговоры с клиентами и поставщиками, потом склад и нормы, а в конце привычка смотреть на всё это каждую неделю.

О том, как связаны коэффициенты оборачиваемости с показателями ликвидности, читайте в материале про ликвидность бизнеса: что такое текущий и быстрый коэффициент.

Распространённые ошибки при работе с оборачиваемостью

Почти все они управленческие, техники тут мало:

• Считают раз в год, к визиту в банк. Годовой расчёт для управления бесполезен, потому что к моменту, когда цифра готова, исправлять уже поздно. Минимум раз в месяц.
• Смотрят только на выручку и не открывают баланс. Рост выручки маскирует ухудшение оборачиваемости. Выручка выросла на 30%, дебиторка на 60%, и оборачиваемость упала, хотя всё «растёт».
• Не сегментируют дебиторку. «Дебиторка 8 млн» ничего не говорит, пока её не разложили по клиентам. Внутри могут оказаться два клиента на 6 млн с просрочкой под три месяца и двадцать клиентов с аккуратными счетами. Управляют конкретными счетами, средняя тут врёт.
• Оптимизируют склад за счёт сервиса. Снизить запасы до нуля плохая идея, если клиенты начинают получать отказы. Задача оптимизации в балансе между оборачиваемостью и уровнем сервиса.
• Не пересматривают нормы при изменении бизнеса. Нормы запасов, установленные три года назад, могут быть полностью неактуальны после смены ассортимента или клиентской базы.
• Рассматривают оборачиваемость в отрыве от структуры затрат. Иногда ускорение оборота обходится дороже, чем замороженные деньги. Решения о скидках за досрочную оплату и о новых условиях принимают с расчётом, что выгоднее. Подробнее о затратах в материале про анализ структуры затрат компании.

Часто задаваемые вопросы

Что дальше

Оборачиваемость я смотрю одной из первых, когда открываю финансы компании: она быстро показывает, где лежат деньги, которые собственник давно считает потерянными. Посчитать её по своим цифрам можно самостоятельно по формулам выше, а разобрать вместе с трекером, где именно застревает цикл, можно на диагностике бизнеса.

Читайте также по теме диагностики:

• Финансовая диагностика бизнеса: с чего начать
• Ликвидность бизнеса: коэффициенты и что они означают
• ДДС компании: как читать отчёт и находить разрывы
• Анализ структуры затрат: где компания теряет деньги