Содержание статьи
Что такое операционный рычаг: определение и формула
Операционный рычаг, его ещё называют производственным левериджем, связывает изменение выручки с изменением прибыли. Держится он на постоянных расходах. Аренда, оклады штата, подписки и амортизация остаются прежними, когда продажи растут, поэтому каждый дополнительный рубль выручки после переменных затрат почти целиком уходит в прибыль. На спаде всё наоборот. Прибыль падает быстрее выручки.
Операционная прибыль = Маржинальный доход − Постоянные затраты
СВОР в учебниках расшифровывают как силу воздействия операционного рычага. Формул у неё две. Ту же величину даёт деление процента изменения прибыли на процент изменения выручки. Первой формулой пользуются для прогноза, второй проверяют факт по двум соседним периодам.
Возьмём условную компанию А с месячной выручкой 8 млн руб. Переменные затраты 5,2 млн, маржинальный доход 2,8 млн, постоянные затраты 1,8 млн, операционная прибыль 1 млн. Сила рычага 2,8 / 1 = 2,8.
Теперь выручка растёт на 20% за счёт объёма, цены те же. Выручка становится 9,6 млн, переменные затраты 6,24 млн, маржинальный доход 3,36 млн, прибыль 3,36 − 1,8 = 1,56 млн. Прибыль выросла на 56%. Ровно 20% × 2,8. Падение выручки на 15% по той же логике срезает прибыль на 42%, до 580 тысяч.
Рядом поставим компанию Б с той же выручкой и той же прибылью, но с другой структурой затрат: переменных у неё меньше, постоянных больше. Так выглядит бизнес, где основные деньги уходят на штат и площадку, а закупка на заказ стоит недорого.
| Млн руб. в месяц | Компания А | Компания Б |
|---|---|---|
| Выручка | 8,0 | 8,0 |
| Переменные затраты | 5,2 | 2,4 |
| Маржинальный доход | 2,8 | 5,6 |
| Постоянные затраты | 1,8 | 4,6 |
| Операционная прибыль | 1,0 | 1,0 |
| Сила рычага | 2,8 | 5,6 |
| Прибыль при росте выручки на 20% | 1,56 (+56%) | 2,12 (+112%) |
| Прибыль при падении выручки на 15% | 0,58 (−42%) | 0,16 (−84%) |
| Падение выручки, при котором прибыль равна нулю | 35,7% | 17,9% |
На бумаге компании одинаковы. Обе зарабатывают миллион в месяц. У Б рычаг вдвое сильнее. При росте продаж на 20% она зарабатывает 2,12 млн против 1,56 у А, зато спад, который А переживёт с заметной прибылью, у Б почти обнуляет результат. Последняя строка таблицы называется запасом финансовой прочности, и сила рычага всегда равна единице, делённой на него в долях: 1 / 0,357 = 2,8 и 1 / 0,179 = 5,6. Как считать точку безубыточности и запас прочности, подробно разобрано в статье о точке безубыточности, там тот же пример компании А.
У формулы есть условие. О нём часто забывают. Формула предполагает, что меняется объём продаж, а цены, переменные затраты на единицу и постоянные расходы стоят на месте. Если выручка растёт за счёт цены при прежнем объёме, а переменные затраты от цены не зависят, они не растут совсем, и прибыль прибавляет сильнее, чем обещает рычаг: в компании А повышение цен на 20% даёт прибыль 2,6 млн вместо 1,56. При больших скачках, когда вместе с объёмом приходится расширять штат или склад, рычаг тоже перестаёт работать как прогноз, потому что постоянные расходы делают ступеньку вверх.
Финансовый рычаг путают с операционным из-за названия. Устроен он похоже. Роль постоянной затраты в нём играют проценты по кредитам, и показывает он, насколько сильнее операционной прибыли меняется прибыль после процентов. Если у компании одновременно высокая доля постоянных расходов и заметная долговая нагрузка, два рычага перемножаются, и прибыль качается сильнее, чем по каждому из них отдельно.
Рост без найма: откуда берётся рычаг в небольших компаниях
В управлении операционным рычагом называют и более широкую вещь: способность компании делать больший объём работы теми же людьми и с теми же постоянными расходами. Формула та же, только со стороны собственника. Пока выручка растёт, а штат и аренда стоят на месте, прибыль растёт быстрее продаж. Когда под каждый новый объём нанимают людей на оклад, рычаг съедается.
Вернёмся к компании А. Допустим, под рост на 20% собственник берёт двух менеджеров с окладом по 100 тысяч. Постоянные расходы становятся 2 млн, и при выручке 9,6 млн прибыль выходит 3,36 − 2 = 1,36 млн, то есть плюс 36% вместо 56%. Если новые люди рост не принесут, прибыль опустится до 800 тысяч, а сила рычага поднимется с 2,8 до 3,5, и компания станет острее чувствовать каждый процент выручки в обе стороны. Чтобы двое новых сотрудников хотя бы окупили себя, им нужно принести около 571 тысячи дополнительной выручки в месяц: 200 тысяч, делённые на маржинальность 0,35.
Поэтому вопрос «нанимать или нет» я на разборах перевожу в другой. Какую работу будет делать новый человек, и можно ли сделать её без нового оклада? Вариантов немного. Они собраны в блоке ниже.
Искать начинают с рутины, которая не требует человека. Она прячется в ручном переносе данных между системами и в отчётах, которые каждую неделю собирают заново. Одинаковые ответы клиентам на одни и те же вопросы туда же.
Как посчитать операционный рычаг по своему отчёту
Для расчёта хватит отчёта о прибылях и убытках за несколько месяцев. Сложность одна. В привычном управленческом отчёте расходы сгруппированы по статьям. Маркетинг, продажи, исполнение заказа и прочие расходы приходится разрезать каждый на постоянную и переменную часть, потому что это деление идёт поперёк любой другой группировки.
- Разнесите каждую статью на постоянную и переменную часть. Проверка простая: что станет с суммой, если оборот вырастет вдвое.
- Посчитайте маржинальный доход, выручку минус все переменные затраты.
- Вычтите постоянные расходы и получите операционную прибыль до процентов по кредитам и налогов.
- Разделите маржинальный доход на операционную прибыль, частное и будет силой рычага на текущем объёме.
- Сверьте с фактом. Возьмите два соседних квартала и разделите процент изменения прибыли на процент изменения выручки. Если цифры сильно расходятся, между периодами менялись цены или постоянные расходы, и прямое сравнение тут не годится.
Сила рычага, близкая к единице, говорит о том, что постоянных расходов почти нет. Прибыль ходит за выручкой шаг в шаг. Высокое значение означает, что компания стоит близко к точке безубыточности: на росте она зарабатывает много, а неудачный квартал быстро уводит её в минус. Хорошей или плохой силы рычага самой по себе нет. Её читают вместе с тем, насколько сильно качает выручку в вашей нише.
На трекинге я задаю каждому крупному блоку расходов, от аренды до исполнения заказа, долю от выручки. Доли подбираются под рентабельность, которую собственник хочет получать, и смотрятся по году, потому что в отдельный месяц они могут не укладываться. Тогда рост выручки при прежних долях постоянных блоков сразу виден в прибыли, а доля, которая вылезла за рамку, показывает, где рычаг съедается.
Двое совладельцев сервисного бизнеса, где каждый заказ собирает команда исполнителей под проект, впервые свели отчёт о прибылях и убытках за месяц и принесли его на встречу. Прибыль в нём была. Тонкая, но была. С прибыльной моделью работать проще всего, сказал я им: если нарастить выручку и не дать доле постоянных расходов расти вместе с ней, рентабельность поднимется сама. Людей, которых они собирались нанять на свои функции, я предложил сразу сажать на оклад плюс часть от результата, чтобы их зарплата хотя бы отчасти ушла в переменные.
Дальше мы упёрлись в другое. Оплата исполнителей проекта забирала почти половину выручки, и при такой доле переменных рычагу просто не на чем работать, потому что с каждого нового рубля в маржинальный доход остаётся немного. Я спросил, за счёт чего и в какой момент эта доля станет меньше. Готового ответа не было. Задачей до следующей встречи стал список гипотез, как снизить производственные расходы, без обещания, что сработает хоть одна.
Инструменты для создания рычага в небольших компаниях
Почти всё из списка ниже настраивается без своего программиста. Порядок важнее инструмента. С разбора процессов и долей расходов начинается и работа операционного директора на аутсорсе, когда он заходит в компанию, потому что без этого непонятно, что автоматизировать и сколько это даст в деньгах.
Где рычаг не работает и когда он бьёт в обратную сторону
Услуги, где каждый клиент требует отдельной работы эксперта, плохо поддаются автоматизации. В дорогом консалтинге и сложном юридическом сопровождении рычаг ищут в другом месте: в экспертизе, с которой та же команда берёт более крупных клиентов, и в упаковке части работы в типовые пакеты.
Автоматизировать хаос нельзя. Неописанный процесс после автоматизации так и останется неописанным, просто ошибки в нём пойдут быстрее. Сначала стандартизация, потом автоматизация, в обратном порядке это не работает.
Сильный рычаг опасен на спаде. Компания, у которой большая часть расходов приходится на оклады и аренду, при падении выручки теряет прибыль в разы быстрее, чем падают продажи, и в такой момент постоянные расходы приходится резать срочно.
Ослабить рычаг на спаде можно, переведя часть постоянных расходов в переменные: аренду и подрядчиков на оплату от объёма, часть зарплаты на процент от результата. Так рычаг работает в обе стороны. На спаде выгодно, чтобы расходы падали вместе с выручкой, а на росте выгоднее платить фиксированную сумму и забирать прирост себе.
Со штатными сотрудниками здесь действует трудовое право. Условия оплаты в трудовом договоре меняются по соглашению сторон в письменной форме, кроме случаев, предусмотренных Кодексом (статья 72 ТК РФ), а месячная зарплата работника, который полностью отработал норму времени и выполнил нормы труда, не может быть ниже МРОТ (статья 133 ТК РФ).
Есть приём, который хорошо вскрывает слабый рычаг на стратсессии. Команде задают два вопроса подряд: на сколько вырастет прибыль, если выручка удвоится, и сколько людей понадобится, если выручка вырастет втрое. Если в сервисном бизнесе ответ на второй вопрос звучит как «втрое больше людей», рычага в модели нет. Рост будет линейным, сколько бы ни продали.