Анализ себестоимости продукции:
как найти резервы
для прибыли

Себестоимость продукции складывается из всех затрат на производство и доставку до клиента одной единицы товара или услуги. Формула простая: себестоимость единицы равна затратам за период, делённым на количество единиц за тот же период. Анализ себестоимости разбирает эту сумму по статьям, продуктам и месяцам и отвечает на три вопроса: из чего она состоит, где выросла и какой продукт приносит прибыль.

Общий P&L показывает, зарабатывает ли компания в целом. Какая позиция ассортимента даёт деньги, а какая живёт за счёт соседней, он не показывает. Ниже по порядку: состав затрат, расчёт с цифрами по строкам, методы, скрытые потери, разрез по продуктам, способы снижения и случаи, когда правильнее поднять цену.

Что входит в себестоимость (и что обычно забывают)

Стандартная классификация делит затраты на прямые и косвенные.

Прямые затраты однозначно относятся к конкретному продукту или заказу:

• сырьё и материалы, расходуемые непосредственно на выпуск
• сдельный труд производственного персонала (включая страховые взносы)
• прямые услуги подрядчиков, если они встроены в продукт
• упаковка, комплектующие, специфические лицензии

Косвенные (накладные) затраты не привязаны к одному продукту, но без них выпуск невозможен:

• аренда производственных и складских помещений
• амортизация оборудования
• коммунальные расходы на производство
• зарплата мастеров цеха, технологов, ОТК
• техническое обслуживание
• инструмент и оснастка с коротким сроком жизни

В расчёт бизнеса обычно не попадают три вещи.

Время собственника и руководителей

Если собственник лично ведёт ключевых клиентов, занимается технадзором или разбирает рекламации, его время имеет цену, хотя в учёте её нет. Возьмите рыночную зарплату наёмного опердира и умножьте на долю рабочего времени, которую собственник тратит на операционку. Получится сумма, которую пришлось бы платить нанятому человеку. Она реальна, даже если вы её не платите.

Потери и брак

Допустимый технологический брак, переделки, недовесы при фасовке и возвраты входят в настоящую себестоимость. Допустим, на выпуск 1 000 единиц ушло 1 000 000 рублей, а годных вышло 940. Себестоимость годной единицы равна 1 000 000 / 940, около 1 064 рублей против плановой 1 000. Разница в 64 рубля на каждой проданной единице и есть цена брака. В учёте её часто прячут в «прочие расходы». По продукту она не видна.

Доля коммерческих и административных расходов

Производственную себестоимость обычно считают без коммерческих расходов (реклама, зарплата продавцов, доставка клиентам) и без административных (бухгалтерия, IT, офис). Для управленческих решений в небольших компаниях удобнее смотреть и полную себестоимость, с их долей: так видно, какой продукт остаётся прибыльным после всех расходов компании.

Состав строки «себестоимость» в отчёте часто собран на глаз. Проверять его приходится руками. На трекинге у собственника сети точек, где товар собирают на месте, я прямо на встрече посчитал долю себестоимости в выручке по каждому городу. Вышло около двух третей в одном городе и около половины в двух других, при одном и том же продукте. Такой разброс я читаю как повод сначала проверить учёт, и мы открыли строку и посмотрели, что в ней лежит. В переменных расходах нашлась покупка оборудования, записанная одной суммой за месяц. Оборудование в расход уходит частями: станок за 100 000 рублей со сроком службы пять лет даёт 100 000 / 60, около 1 667 рублей амортизации в месяц. Там же лежал ремонт офиса, а собственник сам спросил, не списывается ли испорченный товар дважды: по складу и по финансам. Ответа на встрече не нашлось. Зарплату сборщиков я разделил по простому правилу. Оплата за каждую собранную единицу идёт в себестоимость, фиксированный оклад идёт в постоянные расходы. К концу встречи вопросы к учёту записали задачами, а причина разброса осталась неназванной. Пока цифры не очищены, обсуждать продукт рано.

Пример расчёта по строкам: от затрат до точки безубыточности

Возьмите условную мастерскую, цифры выдуманы ради формул. За месяц выпущено и продано 1 000 изделий по 2 500 рублей.

Из этих строк выводятся все показатели, которые обычно путают:

• Валовая маржа производства: (2 500 минус 1 750) / 2 500 = 30%.
• Маржинальность по прибыли, или рентабельность продаж: 400 / 2 500 = 16%.
• Наценка считается от себестоимости: 400 / 2 100, около 19%. Маржа и наценка при одной и той же прибыли дают разные проценты. Путаница между ними ломает расчёт цены.
• Маржинальный доход на единицу: 2 500 минус 1 250 переменных = 1 250 рублей, это половина цены.
• Точка безубыточности: постоянные затраты (500 000 + 350 000 = 850 000) / 1 250 = 680 изделий в месяц. Проверка: 680 × 1 250 = 850 000.
• Запас прочности: (1 000 минус 680) / 1 000 = 32% выпуска.

Теперь проверьте, что делает загрузка. Если выпуск упадёт до 600 изделий, переменные затраты на единицу останутся 1 250, а постоянные 850 000 разделятся на 600 и дадут 1 417 рублей на единицу вместо 850. Полная себестоимость единицы станет около 2 667 при цене 2 500, и каждое проданное изделие начнёт приносить убыток. Порог безубыточности отвечает на это раньше, чем отчёт за квартал. Считайте его заранее. Подробнее про расчёт порога: точка безубыточности.

Примечание. Все расчёты выше управленческие. Для налога на прибыль деление расходов на прямые и косвенные задаёт Налоговый кодекс (статья 318), и налоговая себестоимость может отличаться от управленческой.

Методы расчёта себестоимости для бизнеса

Выбор метода зависит от типа бизнеса и задачи. Универсального метода нет, но все четыре ниже обходятся без промышленной ERP.

Позаказный метод

Подходит проектному бизнесу, например производству под заказ, строительству, разработке или консалтингу. Под каждый заказ открывается карточка, куда собираются все прямые затраты. Накладные распределяются по заранее рассчитанной ставке, например 45% от прямой зарплаты (условная цифра): при прямой зарплате по заказу 100 000 рублей накладные составят 45 000.

Плюс метода: видна рентабельность каждого заказа. Минус: учёт трудоёмкий, и с ростом числа заказов он дорожает.

Попроцессный (попередельный) метод

Применяется в поточном производстве, где продукты проходят одинаковые технологические переделы, например в пищевой промышленности или металлообработке. Затраты собираются по переделу и делятся на выпуск этого передела. Результат даёт среднюю себестоимость единицы, отдельный заказ в нём не прослеживается.

Директ-костинг

В себестоимость включаются только переменные затраты, постоянные относятся на период. Метод упрощает анализ маржинальности и цены в краткосрочной перспективе. Он отвечает на вопрос «брать этот заказ или нет». В примере выше переменные затраты на изделие 1 250 рублей, поэтому разовый заказ по 1 700 рублей даёт вклад 450 рублей на единицу в покрытие постоянных, пока мощность свободна, хотя полная себестоимость 2 100 выше этой цены. Условие одно: скидка не должна стать новой ценой для остальных клиентов.

ABC-костинг (Activity Based Costing)

Самый точный и самый трудоёмкий. Каждый накладной ресурс привязывается к виду деятельности (activity), а деятельность к продуктам. «Настройка оборудования», например, выделяется как отдельная деятельность, и её стоимость относится на те продукты, под которые настройку делали. Оправдан при широком ассортименте с сильно различающейся трудоёмкостью.

Как найти скрытые затраты в себестоимости

Скрытые затраты есть, но в учёте не отражаются или лежат не в той статье. Найти их можно. В небольших компаниях встречаются четыре источника.

Сверхнормативные потери

Сравните нормативный расход материала (по технологической карте или рецептуре) с фактическим. Отклонение и есть потери. Нет норматива? Введите его сами: возьмите партию и взвесьте материал до и после. Масштаб считается просто: если сырьё занимает треть цены, перерасход на 3% забирает около одного процентного пункта маржи (треть от трёх).

Простои оборудования и персонала

Постоянные затраты (аренда, амортизация, оклады) не останавливаются, когда линия стоит, и вы платите за мощность, которая ничего не выпускает. При загрузке 60% постоянная часть себестоимости единицы выше в 1 / 0,6, примерно в 1,67 раза, чем при полной загрузке. Это на две трети. С этого вопроса часто начинается финансовая диагностика.

Скрытые доработки и гарантийное обслуживание

Переделки и гарантийные ремонты редко попадают в себестоимость продукта: их списывают в «прочие расходы» или на период, не привязывая к источнику. Если позиция регулярно возвращается на доработку, стоимость доработок надо делить на выпуск именно этой позиции, и они станут частью её настоящей себестоимости.

Административный оверхед, распределённый неравномерно

В компании с несколькими продуктами бухгалтерия, IT, HR и руководство нередко целиком ложатся на продукт с наибольшей выручкой. Себестоимость «малых» продуктов получается заниженной, флагмана завышенной. Выход простой. Один раз зафиксируйте базу распределения и применяйте её без исключений.

Анализ себестоимости по продуктам и каналам

Продуктовый P&L входит в число самых полезных расчётов для собственника. Картина обычно неровная. Прибыль приносят два-три продукта, несколько держатся около нуля, а часть убыточна. Все они остаются в ассортименте и забирают ресурсы.

Структура продуктового P&L (цифры условные, для показа арифметики):

Те же строки строят по каналам продаж. Бывает, что маркетплейс с большой выручкой после комиссий, логистики и возвратов уходит в ноль или в минус, а сайт с меньшей выручкой приносит больше денег.

На трекинге у владельца небольшого интернет-магазина аксессуаров я разбирал его отчёт о прибылях и убытках. Себестоимость там считалась верно, по проданному товару, без остатков закупа. Но упаковка выходила примерно в половину закупочной цены товара, а сам владелец называл цифру заметно ниже, и расчёт с его словами не сходился. Отчёт был построен по каналам продаж, и упаковка на разные товары сливалась в одну сумму. Я предложил со следующего месяца вести столбцы по группам товаров вместо каналов: тогда видно, у какой группы упаковка съедает цену. Затем сложили товар, упаковку, доставку и оплату менеджеров и разделили на выручку: получилась доля около половины выручки. Нормальна ли она, определяет ниша: у разных товаров эта доля разная. Владельцу предстояло решить, устраивает ли его такая цифра, и если нет, искать другого поставщика упаковки.

Подробнее о работе со структурой затрат: анализ структуры затрат, где искать резервы в небольших компаниях.

Как снизить себестоимость без потери качества: 6 направлений

Команда «порежьте все расходы» даёт эффект ненадолго. Устойчивый результат приходит от системных изменений в отдельных категориях.

1. Нормирование расхода материалов

Установите нормативы потребления сырья и сравнивайте с фактом. Где норматива нет, потери не видны и поэтому не управляются. Первый эффект часто даёт сам замер. Пока расход не измерен, его не с чем сравнить.

2. Переговоры с поставщиками на основе данных

Допустим, компонент занимает четверть себестоимости ключевого SKU. Скидка поставщика в 4% снизит себестоимость на 1% (25% × 4% = 1%). Это конкретный довод для разговора. Работают консолидация закупок, поставка по графику вместо срочных дозакупок и долгосрочные контракты в обмен на скидку за объём. Для опоры на цифры пригодится диагностика ценовой политики.

3. Загрузка производственных мощностей

Постоянные затраты фиксированы. Чем больше единиц их делят, тем дешевле каждая. Рост загрузки с 65% до 80% снижает постоянную часть на единицу на 19% (65 / 80 = 0,81). Если постоянные затраты составляют четверть себестоимости, вся себестоимость единицы падает примерно на 5% (25% × 19%). Рост загрузки доступен не всегда. Посчитать его стоит раньше, чем резать расходы.

4. Расшивка ограничений в процессе

Одна лимитирующая операция задаёт темп всей линии. Время и материалы теряются вокруг неё непропорционально много. Расшить одно такое место обычно быстрее и дешевле, чем оптимизировать всё подряд.

5. Ревизия ассортимента и сложности

Каждый дополнительный вариант продукта (SKU, опция, размер) добавляет переналадки, усложняет закупки и увеличивает брак на стыках. Какие позиции кандидаты на вывод, покажет анализ по продуктам (см. статью о рентабельности бизнеса).

6. Автоматизация рутинных операций

Ручной труд в повторяющихся задачах очевидный кандидат. Но автоматизация окупается только у стандартизированной и стабильной операции. Автоматизировать хаос означает получить дорогой хаос. Сначала стандартизируйте процесс.

Когда нужно поднять цену, а не резать затраты

Иногда затраты в порядке, а занижена цена. Ниже четыре случая, когда повышение цены правильнее оптимизации издержек.

Себестоимость уже оптимальна. Если вы прошли все шесть направлений и резерв мал, дальнейшее давление на затраты ударит по качеству или по людям. Цена к тому же может быть ниже рыночной.

Ценность продукта не отражена в цене. Клиенты покупают без возражений, на согласовании цены вы теряете меньше сделок, чем ожидали, и это признак заниженного прайса.

Скрытая субсидия одних клиентов другими. Поклиентский анализ может показать, что мелкие клиенты с нестандартными запросами получают сервис по той же цене, что и крупные с предсказуемыми заказами. Дифференцированная цена решает это лучше, чем общее снижение затрат.

Рост затрат без роста цены. Допустим, цена 100 рублей, себестоимость 70, прибыль с единицы 30. Себестоимость выросла на 18% и стала 82,6 (70 × 1,18), прибыль упала до 17,4. Чтобы вернуть прибыль в рублях к 30, цена должна быть 112,6, плюс 12,6%. Чтобы вернуть прежние 30% маржи от цены, нужна цена 82,6 / 0,7, около 118, плюс 18%. Какой вариант выбрать, решает рынок, но обе цифры известны только после расчёта.

Часто задаваемые вопросы

Что дальше

Расчёт себестоимости даёт точку отсчёта. Когда видно, что сколько стоит, появляются рычаги, главные из которых цена, поставщики и загрузка мощностей.

Если нужно разобрать структуру затрат вашей компании с аналитиком, можно записаться на разговор на странице финансовой диагностики Nexops.

Смежные материалы, которые продолжают тему:

• Рентабельность бизнеса: какие показатели считать и что с ними делать
• Анализ структуры затрат: где искать резервы в небольших компаниях
• Финансовая диагностика бизнеса: с чего начать
• Диагностика ценовой политики: когда и как пересматривать прайс